很可惜 T 。T 您現在還不是作者身份，不能自主發稿哦～
如有投稿需求，請把文章發送到郵箱tougao@appcpx.com，一經錄用會有專人和您聯系
咨詢如何成為春羽作者請聯系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
來源 | 運營研究社
作者 | 張帆
編輯 | 楊佩汶
設計 | 晏談夢潔
本地生活可能是今年最熱門的賽道，平臺、商家、博主都在瘋狂涌入。
據抖音官方數據，截至今年 2 月，僅抖音平臺上合作的線下門店就超 200 萬家，餐飲直播間數量達 43 萬個，參與團購帶貨的相關創作者達 1235 萬，一年生產的探店視頻超過 11 億個。
風口之下，大量商家賺得盆滿缽滿：
有商家年入 50 億元，還在 All in 短視頻平臺再薅一波流量羊毛；有品牌以可忽略不計的低成本在抖音撬動 10 億+ 流量曝光，一夜之間走紅網絡......
巧合的是，運營社發現，面對巨大的紅利與激烈的競爭，這些商家用了一個通用的打法——職人帶貨。他們靠低成本以小博大，獲得流量、轉化雙豐收。
什么是職人？職人玩法是什么？它為什么這么牛？商家該如何操作？
這篇文章，運營社就從上述幾個方面聊聊職人帶貨的具體操作方法。
“聽說你們美容師 10 個有 9 個都離婚了？”
“不是美容行業離婚的人多，而是很多離婚的女性選擇了我們這一行。”
“難道就沒有工作和生活都幸福美滿的？”
“有啊，兩人都干這一行的。家庭和工作看似魚和熊掌不可兼得，實則是鳥的兩只翅膀，缺一不可。”
這不是情感博主在講心靈雞湯，而是美業連鎖品牌芳香世家官方賬號里的一條熱門短視頻。
美容師與顧客聊著八卦，“戳心”的對話對女性群體極富吸引力，這條內容獲得了 3.3 萬的點贊。
像這樣的內容，芳香世家正在抖音批量生產。據 @界面新聞 消息，芳香世家在全國有約 1500 家門店，這些門店的店長或美容師正在兼職成為抖音達人。
她們有的化身知心姐姐，分享令人動容的心靈雞湯；有的扮演福利推薦官，向消費者分享門店的優惠福利；還有人把自己塑造為創業顧問，幫助品牌做推廣加盟......
芳香世家全渠道中心負責人馮玲玲曾向 @界面新聞 介紹：
品牌（芳香世家）因短視頻運營而迅速收獲了大量關注。在其初始運營抖音的 45 天內，其 350 個矩陣賬號產出 GMV 超 189.8 萬元。目前職人內容已幫助品牌實現 10 億+次品牌曝光，近 800 家門店沖上城市榜單。
馮玲玲口中的職人內容就是上文提到的職人模式。
在傳統語境里，職人是擁有精湛技藝的手工藝者的統稱，包括美發師、美甲師、按摩師、健身教練等具備專業技能的角色。
而抖音的職人模式則是指商家可以將旗下的員工發展為具備短視頻、直播帶貨能力的內容創作者，經過抖音認證，使其成為商家自己的專屬達人。該模式既能幫助員工開通線上銷售渠道，提升業績，也可以為商家帶來海量流量和營收。
根據運營社的觀察，目前以商家為主導的職人達人通常分為兩類：
①手藝人 IP 型職人
這類職人往往有一定門檻，賬號人設和內容經過精心布置和雕琢。博主也更具備個人影響力，能有效帶動用戶到店，更適合美發、美甲、健身類職人。
以斑斕美業旗下的職人博主 @福州面具男士雪莉 為例。
雪梨外型酷帥，主打“瀟灑女發型師”人設。賬號大部分內容與發型相關，要么是剪發的冷知識，要么是用短視頻還原剪發的過程，強調顧客剪發前后的對比。比如《狂飆》大火期間，雪梨就試著幫顧客還原劇中高啟盛的同款發型，酷炫的轉鏡 + 熟悉的 BGM ，瞬間就燃了起來。
靠別具一格的人設，雪梨在抖音吸粉 5.7 萬。在該店團購評論區，不少粉絲都表示沖著雪梨特地去打卡。
②銷售型職人
這類職人達人的人設和內容相對簡單，通過簡單的劇情引導后就直接帶入產品或活動介紹，他們的核心是賣貨。
規?；沁@類職人的核心特色，設想 2000 位職人同時在山東發布一條促銷短視頻，獲得的流量和品宣效應將極為驚人。
另外規?；?，誕生中部或頭部達人的概率也會激增，銀座旗下就有不少帶貨能力突出的職人。在菏澤等門店，已有職人單條短視頻播放量破百萬，單人成功帶貨 4 萬 。 雖然 GMV 不算高，但勝在低成本，而且以量取勝。
具體而言，職人模式為什么走得通？
去年，一位重慶的理發師 @山城小栗旬的理發日記 在全網走紅。抖音圈粉 532.7 萬，B 站圈粉 367 萬。
山城小栗旬就是職人 IP 的極致，他靠過硬的理發技術和充滿戲劇性的“換頭術”在全網走紅，內容基本圍繞美發展開。在走紅之前，小栗旬是一名普通理發師，也是一位理發店創業者。當時，他剪發一次最低 68 元。粉絲過百萬后，他理發的價格飆升至 388 元。
更重要的是，山城小栗旬的流量還帶火了他的理發店。他在重慶有 3 家門店，客單價約 180 元，依舊客人爆滿。名氣和流量帶來的好處，顯而易見。
山城小栗旬的成功可能無法復制，但中腰部職人 IP 卻有可能批量生產。
從普通員工視角看，每個理發師、美甲師、健身教練都渴望成為下一個山城小栗旬。職人賬號提供了一條門檻更低的捷徑。
運營社認為，做職人賬號，就是塑造個人 IP 的過程。職人博主本質上是通過內容把自己的手藝、優勢放大，吸引用戶到店，提供指定服務。既能沉淀個人客戶也能享受團購分成。上文提到的雪梨雖然在粉絲體量上遠遠無法與山城小栗旬相比，但她顯然已經超過絕大部分理發師，擁有了穩定的客群和更高的溢價能力。
對商家而言，職人 IP 更有意義，鼓勵員工開通線上賬號，相當于為門店設置低成本的流量入口。不同人設的職人員工也可以讓粉絲從多方面感知品牌形象，讓品牌變得立體、有親和力。
運營社在抖音上觀察到一家名為斑斕美業的商家，他們在福州擁有 11 家線下門店。與其他團購商家內卷價格不同，斑斕美業完全靠職人內容取勝。他們在抖音批量孵化了一批理發師博主，其中多個賬號粉絲超 5 萬。
依靠線上流量，斑斕的生意十分火熱。售價 109 元的理發套餐銷量超 2000+，售價 419 元的燙發套餐銷量超 1000+，售價 736 元的染發套餐銷量超 100+?？?GMV 近 80 萬元。這對一家僅布局本地的理發店而言，已經是驚人的成績。事實上，斑斕美業旗下多家門店已經登上抖音美發好評榜和熱銷榜前列。
具體而言，商家們是如何通過職人模式吸流量，做轉化的呢？
這里以銀座集團和斑斕美業的運營模式為依據，整理出一套打法。
第一步，通過篩選、激勵，批量生產職人達人。
商家可以針對旗下員工進行條件篩選，然后以分傭、獎勵鼓勵員工認證成為抖音職人，為品牌做宣傳，幫企業帶貨。
以銀座集團的職人模式為例，銀座主頁是零售，在山東、河北、河南、江蘇等地擁有大型零售門店 180 余家。
他們的優勢是員工數量約 2 萬，可以從中篩選出超 2000 位對抖音職人感興趣的員工。在批量生產職人達人時具備先天優勢。
銀座的篩選準則是：
1、必須是銀座集團自有員工，且對公司文化認同感強
2、對抖音感興趣，具備一定創作能力，有一定的粉絲基礎
另外，除了提供帶貨傭金抽成，銀座還會定期舉辦一些活動或比賽鼓勵員工成為職人。比如年初，舉辦了面向全集團的短視頻拍攝大賽。在婦女節，針對女員工舉辦巾幗職人直播大賽，對獲獎員工設置不同梯度的獎勵。
另一方面，對低產出、低參與度的職人，集團銀座也實行淘汰機制，實現優勝劣汰。
第二步，標準化內容生產鏈條，同時放大人的特點。
篩選完適合的職人后，第二步是起號。
由于大部分員工沒有完整的內容從業經歷，所以往往需要商家通過培訓，組建一條可標準化執行的鏈路。
比如，銀座集團設置了專人負責原始素材采集，由職人負責內容二次創作和帶貨發布，從生產、制作、分發上形成了完整的內容協作鏈條，分工明確、各司其職，以支撐職人內容低成本、高效率地產出。
運營社建議，在內容生產鏈條標準化的基礎上，也應該適當地放大人的特點。
一家理發店，既可以孵化酷帥的發型師 IP，也需要走親切可愛路線風格的發型師。
比如斑斕美業旗下有多位達人粉絲數量十分可觀。其中 @福州面具男士雪莉 ，專注于日韓男士發型設計，主角是酷颯的女發型師；@林強叔叔 則以帥氣男發型師為主角，內容以女士發型推薦、美發知識講解為主.......
兩個賬號在人設、展現內容、服務群體上做了細致的分層，吸引的粉絲和到店用戶在圈層上實現了互補。
第三步，利用“明星手藝人”的 IP 影響力提高客單價。
前文提到本地生活團購價格正在加速內卷。
職人帶貨則與價格內卷完全相反，甚至還能提高客單價。
斑斕美業的負責人葉瑞權解釋：
“我們一開始在抖音上看到很多打折和低價引流，價格戰肯定不是長久之計，要拼就拼附加值。有號召力的 IP 就是附加值的一部分，IP 所帶來的附加價值可能會一定程度上削弱用戶的價格敏感度。”
斑斕美業發現，通過職人賬號形成轉化的客人消費能力普遍較高，會結合職人的 IP 價值為他匹配客單價較高的職人專屬品，價格區間在 800-1000 元，同時匹配上更高質量的服務和產品。
目前，在斑斕美業的線上交易渠道交易中，抖音占比約 80%，而其中一半的交易來自職人。
咖啡價格 5 元一杯，盲盒午餐 9.9 元，理發只要 15 元.......
本地生活作為今年最熱門同時也是競爭最激烈的賽道，越來越內卷。價格戰對消費者而言，喜聞樂見。但對商家而言卻有點“肉疼”。
職人模式恰恰就是本地生活商家在價格戰之外，低成本撬動流量、通過附加內容提高客單價的有效手段之一。想入局抖音本地生活，又不想卷入價格戰的商家也許可以嘗試。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經允許不得轉載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權有疑問，請點擊 反饋舉報
Powered by QINGMOB PTE. LTD. ? 2010-2022 上海青墨信息科技有限公司 滬ICP備2021034055號-6
我們致力于提供一個高質量內容的交流平臺。為落實國家互聯網信息辦公室“依法管網、依法辦網、依法上網”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創造的內容、維護開放、真實、專業的平臺氛圍，我們團隊將依據本公約中的條款對注冊用戶和發布在本平臺的內容進行管理。平臺鼓勵用戶創作、發布優質內容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網絡信息。
一、根據《網絡信息內容生態治理規定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規的信息，主要表現為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規禁止的其他內容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內容的信息或行為。主要表現為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發布影響用戶體驗、擾亂本網站秩序的內容，或進行相關行為。主要表現為：
1)多次發布包含售賣產品、提供服務、宣傳推廣內容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發布包含垃圾廣告的內容；
3)多個廣告帳號互相配合發布、傳播包含垃圾廣告的內容；
4)多次發布包含欺騙性外鏈的內容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發布大量包含推廣鏈接、產品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發布干擾網站秩序的推廣內容及相關交易。
7)發布包含欺騙性的惡意營銷內容，如通過偽造經歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規避垃圾廣告內容審核的廣告內容。
4. 色情低俗信息，主要表現為：
1)包含自己或他人性經驗的細節描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產生性聯想；
5)展現血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯。
6. 傳播封建迷信，主要表現為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現為：
1)可能引發未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰爭行為的；
4)法律、行政法規禁止，或可能對網絡生態造成不良影響的其他內容。
二、違規處罰
本網站通過主動發現和接受用戶舉報兩種方式收集違規行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發布違規內容時，本網站將依據相關用戶違規情節嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發布違規內容時，本網站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經驗的不斷豐富，本網站出于維護本網站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網站用戶對本網站基于本公約規定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網站進行反饋。
(規則的最終解釋權歸屬本網站所有)