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來源 | 運營研究社
作者 | 張帆
編輯 | 楊佩汶
設計 | 晏談夢潔
最近，運營社在抖音發現了一個“寶藏”主播。
他有多牛呢？
憑借 30 萬粉絲，一年帶貨 16 億元。而且他幾乎只賣奶茶，被粉絲視為“奶茶品鑒官”。
在抖音團購榜，他常年位居高位，多次拿下榜首；第一場直播，就憑借 1 萬粉絲帶貨超千萬元；在視頻評論區里，每天都有大量粉絲催他帶貨。
他就是 @我是小胖啊，被粉絲稱為“奶茶界的李佳琦”。
小胖究竟有何魅力？他為什么能火？他憑什么能一年僅賣奶茶就帶貨 16 億元？
上周，運營社聯系上小胖，邀請他聊聊自己為什么受歡迎，并分享了一些抖音團購帶貨的方法。
@我是小胖啊 是一位抖音帶貨主播。
只有 36.5 萬粉絲，粉絲數少于大部分網紅，視頻點贊數只有 6 萬，不如頭部美食博主的零頭。
但他卻用 1 年多時間完成了 16 億元的帶貨成績，“秒殺”絕大部分帶貨主播，堪稱帶貨界的奇跡。
與 @瘋狂小楊哥、@廣東夫婦 做電商帶貨不同，@我是小胖?。ㄏ挛暮喎Q小胖 ）只做團購帶貨，而且主要賣奶茶產品。
從茶百道、奈雪的茶到茉酸奶，小胖賣的奶茶品牌應有盡有。
開播至今，小胖很受歡迎。每場直播 GMV 均超 1000 萬元，最好的一次單場帶貨 2030 萬元，至今仍是抖音本地生活領域達人帶貨單場最好成績。
據小胖介紹，直播收益受 GMV 和核銷率影響。每場到手收入通常在 15-20 萬元。
@我是小胖啊 上線于去年 7 月，至今剛好運營了一年。這段時間里，他帶貨的總 GMV 已經超過 16 億元。
在 2022 年 7 月之前，小胖是抖音本地生活服務商心來傳媒的一名主播。每天的工作是在滬上阿姨、茶百道等直播間為奶茶品牌帶貨。
小胖向運營社解釋：
當時小胖是公司里負責奶茶品類的主力主播，幾乎每天都在直播賣奶茶，有時候一天帶貨兩場，分別出現在兩個品牌的直播間。
頻繁地露臉讓很多粉絲對他感到眼熟。
有粉絲用彈幕發出疑問：“這個男主播怎么上午還在滬上阿姨直播間，下午就開始賣茶百道了？”；還有觀眾被他的帶貨節奏圈粉，詢問小胖有沒有個人賬號......
隨著好奇的聲音增多，關于小胖的討論越來越多，他決定嘗試用個人號試試達人直播。
在一次品牌直播中，小胖用個人號送禮物刷到直播間榜一的位置。
幾乎沒有太多引導，當天就吸引了 1 萬 + 粉絲關注，驗證了粉絲對小胖的帶貨能力認可。
緊接著，幾天后小胖便試著用個人號開直播，仍然為奶茶帶貨。
在個人直播間，小胖表現得更活潑，直播風格也更接地氣。反而帶貨成績更突出，第一場直播 GMV 就超千萬。
這讓小胖和他背后的心來傳媒看到了本地生活領域達人帶貨的機會。
在后來一年中，小胖將更多時間與精力放在個人直播間，成為了該賽道帶貨能力最突出的頭部主播之一，故被粉絲形容為“奶茶界李佳琦”。
因為此前豐富的奶茶官方直播間帶貨經歷，小胖對不同奶茶的品牌、價格、口感，甚至配方都極為敏感。
在粉絲心中，小胖是一位十分專業的“奶茶品鑒員”?？v觀其帶貨直播和短視頻內容，超 9 成都與奶茶相關。
很明顯，@我是小胖啊 將自身定位做到了極度垂直，主攻奶茶品牌專場直播，每場直播專賣一個品牌的奶茶。
具體而言，小胖如何靠奶茶這一常見品類，成為團購帶貨賽道的頭部主播呢？
翻開小胖抖音短視頻留言區，最常見的內容是催更。
與別的網紅被催拍段子不同，小胖的粉絲們催的是不同品牌的奶茶。
在各品牌直播常態化的當下，他們為什么執著于在小胖直播間買奶茶呢？
答案是性價比。
5.2 元一杯的滬上阿姨、8.8 元的霸王茶姬、9.9 元的茶百道......看到價格后，誰能不感嘆一句真便宜。
在交流中，小胖告訴運營社，性價比是相對的。
作為帶貨達人，一方面需要向品牌方盡可能地索要極具性價比的團購產品，同時也需要給予品牌相對應的回報，比如銷量、利潤或者流量；另一方面，則需要面向用戶營造“性價比”的直播間人設，最好是能通過潛移默化，改變粉絲對博主的認知，讓他們認為你始終能提供便宜的價格。
小胖是怎么做的呢？
他們與某品牌合作了 2 場專場帶貨直播。小胖要求品牌方第一場直播必須給到冰點價，同時主動建議第二場可以適當提高價格，幫品牌方制造利潤。
“對品牌而言，只要兩場銷量都不錯，整體的利潤也會很可觀。但對粉絲而言，第一場享受到了前所未有的優惠，他們會慢慢產生心智，認為主播會盡可能地幫助粉絲把價格打到最低。到第二場直播的時候價格有所回調，主播需要通過一些術語來緩解粉絲的情緒，讓他們理解主播已經為低價做了盡可能的努力。最后，大部分粉絲仍然會理解并買單。”
這是最初小胖撬動低價的方法。
如今小胖憑借低價產品和強運營，擁有了粘性極強的粉絲，在品牌方面前具備了更高的議價權，甚至很多奶茶品牌愿意給出比官方直播間更低的價格，以換取口碑和流量。
久而久之，粉絲心中的低價印象就逐漸形成了。
除了價格，小胖第二個特點是專業。
如今抖音本地生活帶貨博主數量激增，但很少有專門帶貨奶茶的達人主播。因為垂直和豐富的經驗，小胖在專業化上做到了極致。
奶茶看似是最常見的消費品，但帶貨卻有很多門道。市面上的奶茶種類豐富，有鮮果茶、鮮奶茶、原葉奶茶等。
每場直播開始前，小胖都會按果茶或奶茶，酸或甜為依據，把該品牌的奶茶分為四類，安排依次帶貨，相當于對直播間的粉絲進行了篩選并劃分出不同喜好的人群。這樣做的好處是，便于主播有針對性地根據粉絲喜好做定制化推薦，像喜歡果茶的用戶就愿意重點聆聽果茶部分的推薦。
如果不分類，粉絲常常會很難找到重點。主播也會吃力不討好，向一位喜歡果茶的用戶推薦原葉奶茶就很難達到理想效果。
小胖還會針對奶茶不同特點，根據消費場景和需求做推薦。比如針對喜歡清爽型奶茶的用戶，推薦檸檬茶；針對減肥用戶推薦 0 卡糖奶茶；在工作日，針對 emo 用戶推薦甜度高一點的奶茶......
他告訴運營社，團購產品介紹追求的是準確犀利、有親切感。
此外，小胖對直播畫面和直播術語也有著近乎苛刻的要求。
比如在直播畫面上，小胖會想盡辦法優化到極致。好比為某酒吧帶貨，小胖團隊會直接把直播間搬進酒吧里。
還有一次，在工作室里用綠幕直播。工作人員調了幾個小時，畫面仍有點小問題。調亮一點就泛綠光，調暗一點畫面就有虛影。
在大家都覺得差不多就可以了時，小胖仍堅持要調到看不見任何綠光或虛影。最后調整到凌晨 3 點，才弄好。
小胖的解釋是：
深扒 @我是小胖啊，能明顯感受到他對抖音團購帶貨有著深厚的理解。
小胖告訴運營社，電商帶貨與團購帶貨有著明顯區別，不能用同樣的方法去復制或模仿。
在對談中，他還直言達人帶貨很難直接復用別人的方法論，因為每個人遇到的困境都不一樣。
但運營社還是根據小胖的介紹，總結了幾個做抖音本地生活帶貨的小技巧。
小胖向運營社坦言，自己能成為賽道內的頭部主播，一方面是因為起步早，在 2 年前就開始從事相關工作，搶占到了行業風口紅利。另一方面也離不開平臺的流量扶持。
如何得到平臺的扶持呢？
第一步：盡可能地薅平臺流量。
小胖直言自己從不錯過官方發起的任何一個活動：
針對有線下商戶資源的達人，小胖建議不要只單獨參與官方的活動，更應該帶著商戶一起參與上述活動。
第二步，平衡商戶與平臺的關系。
這里主要針對有線下商戶資源的達人。線下商家渴望平臺的流量，而抖音希望商家提供性價比的團購套餐沖擊銷量。
達人或服務商可以在中間起到平衡的效果，既可以聯合商家，向平臺提出一些流量傾斜的需求；也能以平臺流量傾斜為由頭，要求商家提供一些性價比更高、價格更優惠的團購套餐。這兩點對達人漲粉、沖銷量都能起到很好的效果。
此外，最近美團正在加大對團購產品的補貼，抖音對團購帶貨的扶持力度大概率仍然會加大。此時，達人或服務商如果能聯合頭部餐飲品牌，同樣能向平臺“索要”更多的流量扶持。
小胖直言：
除了銷量，本地生活團購帶貨的另一個核心數據是核銷率。
由于團購帶貨往往采取 CPS（ Cost Per Sales 按銷售付費） 分傭形式獲利，也就意味著在 GMV 相同的情況下，核銷率越高，達人就越賺錢。
據介紹，小胖直播間的核銷率為 40%-50%，高于行業平均水平。
“行業整體核銷率不高的原因來自多方面：
針對這兩點，小胖也給出了一些解決辦法：
在線上，盡可能地提醒用戶到店銷券，既可以定期提醒，也可以規劃到期前提醒。比如發短視頻，重點告訴粉絲：上次買的券快到期了。也可以通過粉絲群發公告或消息提示。
在線下，則要求相應的門店通過圖引的形式指導核銷方法，同時也可以做到提醒的作用。
運營社觀察到，在此前的文章中，經常有用戶留言詢問普通人實操抖音團購帶貨的方法。
針對這一問題，運營社特地詢問了小胖。
他的答案是如果感興趣就盡快行動，以最低的成本做嘗試。
具體而言：
第一，最好從短視頻帶貨起步，因為成本足夠低，短視頻有起色后可以再考慮直播帶貨。
第二，如果本身就是喜歡吃喝玩樂的素人，完全可以單人自己拍攝+出境，最好帶貨知名度較高的品牌。
第三，不建議大規模組建團隊，即便要規?；\營，也盡量將團隊控制在 10 人以內。
希望今天這篇文章能夠為大家在經營抖音時，提供一些啟發和借鑒作用。
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2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯。
6. 傳播封建迷信，主要表現為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
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