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顧客不轉發你的活動,是因為你不懂他的——社交貨幣!
2022-12-16 09:38:20

疫情這幾年,做生意很艱難,尤其是實體生意!2022年上半年有46萬家企業宣布倒閉,310萬家個體戶注銷。在每個月房租水電物業員工工資的高額固定成本下,夜夜難眠的老板不在少數,再加上疫情的影響,讓企業的經營更是雪上加霜!而在企業經營過程中,流量的獲取,一直是讓企業最為頭疼的事,花錢推廣太燒錢,不花錢沒有新顧客。

而這時候,一些有資源積累的企業就把注意力轉移到了老顧客身上,使盡渾身解數,做老帶新活動。因為獲客成本低,帶來的新顧客質量高,而且還有信任背書。人以群分,物以類聚,通過老顧客來的顧客,基本上都是一個圈層的人,從銷售邏輯來講,也更容易轉化,是一個常用的拓客方式,思路完全沒問題。

但在設計活動過程中,很多企業都有一個很嚴重的通病。為了讓老顧客帶來新顧客,通過各類獎勵的形式去激勵老顧客,分享活動鏈接或者海報到朋友圈,以撬動老顧客身邊資源,但實際上,往往老顧客口頭上答應的很好,卻沒有任何行動,這是為什么呢?因為分享的內容不符合顧客的人設。

這就是我們今天重點要聊的社交貨幣。

在聊這個之前,我們先了解一個非常重要的知識點,那就是,如何改變一個人的行為?在著名的行為經濟學書籍《如何讓他買:改變消費者行為的十大策略》中,改變一個人的行為,核心有兩點:動機和容易度。動機分為個體激勵和社會常規兩方面,個體激勵:可以理解為對個人的獎勵,社會常規指的是,我做出這個行為后,身邊人怎么看我,對我有什么影響;容易度指的是能力和機會。

而讓老顧客分享相關內容到朋友圈,從容易度角度來講,沒有任何難度,他完全有能力和機會轉發,動動手就行了,但從動機角度來講,社會常規是最大的難點。因為對老顧客來說,如果轉發的內容,不符合他的個人形象和人設,將會對他個人造成非常大的影響,而轉發的內容,就是他的社交貨幣。

簡單理解,那些能夠讓他人羨慕、嫉妒、甚至覺得你是自己人的內容,都是社交貨幣?;蛘哒f是談資。比如和朋友一起聊明星八卦,就是一種談資,同學、朋友之間通過聊八卦,所產生的“我們是好閨蜜,以后多聊呀”的感覺,就是對社交貨幣的消費。而社會歸屬感和與他人的聯系感,就是社交貨幣所購買的產品。

在朋友圈分享中,你分享的每一句話,每一張圖片,每一個視頻,都是你的社交貨幣,都代表著你個人的形象,表明自己是一個什么樣的人,朋友圈的內容成為朋友衡量你社交貨幣價值的重要參數。

——發“米其林餐廳體驗”顯示自己品味高雅;

——發“健身相關的視頻”顯示自己自律的品質

——發“夕陽下的照片”顯示自己文藝的情懷

 那企業該如何應用社交貨幣,創造價值呢?

充分了解顧客畫像和真實需求:

基本信息:性別,年齡,居住地,家庭情況和收入情況等。

層次需求:生理需求,安全需求,社交需求,尊重需求和自我實現的需求,可通過馬斯洛需求層次理論,詳細拆分。

假如你是做母嬰用品的,通過以上內容的分析,就大致可以判斷出什么樣的社交貨幣,是顧客愿意分享的,比如曬娃活動,充分展現了一個愛娃好爸爸/好媽媽的形象,通過轉發的內容,給親戚朋友閨蜜同事,形成積極的影響和印象。

總之,企業想要借助現有顧客,去傳播品牌與活動,必須深度考量哪些社交貨幣,能夠幫助顧客在朋友家人同事心中,樹立更好的形象和積極的影響。

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