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有人做過一項實驗:
左手舉300克砝碼,左手舉305克砝碼,他并不會感覺差別有多少,直到左手重量加到306克砝碼時,才覺得有些重;如果右手舉600克砝碼,這時,左手重量要達到612克才感覺到重。
也就是說,原來的砝碼越重,后來必須加更大量才能感覺到差別,這種現象被稱為,“韋伯-費希納定律(Weber-FechnerLaw) ”,也叫“感覺適應”。
具體什么意思?
感覺器官生物學家恩斯特·韋伯(Ernst Weber)認為:在同類刺激下,其“差異閾限”大小隨著標準刺激弱而形成一定比例關系。
用公式表達是:K=ΔI/I(其中,I為原刺激量,△I為此時的差別閾限,K為常數,為稱韋伯率);簡單講,但物理刺激超過一定強度后,人的感覺會越來越麻木。
整個定律中包括感知(perception)部分,也就是五覺(聽、看、嗅、嘗、觸),人的感覺臨界點(被人聽到、刺激所需要最低的音量),與背景環境中的強度,成正比。
比如說:
你在一個嘈雜環境中,必須大聲吼出來,別人才能聽到你說話;而在一個安靜房間里,細聲細語也能被聽到。
再比如:
大家經常買衣服,500元漲到598元時,你并不會覺得很貴,如果漲到612元,就會影響到你的決策。
如果房價從200萬跌落到170萬,你認為在合理范圍內,如果170萬又漲回200萬,你可能就會的變貴了。
該規律根本原因是什么?
人們從一開始受到刺激越強,對以后的刺激就越遲鈍,反過來,之前刺激不夠強烈,后面稍微有些波動,就會引起比較強烈的反應,這是「心理閾限」在起作用。
閾限(sensory threshold),是刺激可以被個人覺察的臨近點;絕對閾限(absolute threshold),是個人對某個刺激引起感覺經驗時,所需最低的刺激強度。
差異閾限(Difference threshold),是辨別兩個刺激之間的差異時,這兩種刺激最低的差異量;換言之,閾限高,感受性就越低,反應就比較遲鈍。
比如說:
我很愛吃苦瓜,我對苦的容忍程度很高,即我對苦感受門檻(閾值)很高;我感受不到苦,就是感受能力低,所以,閾值高,感受小;沒有吃過苦瓜人不同,可能瞬間覺得無法忍受。
上述中,“無法忍受“和“苦的容忍度”、500元到612元中間差,均可稱為“差別界限”,只有在界限之內,你才能明顯接納到“苦”或者“優惠”。
愛情當中,也存在韋伯-費希納定律(Weber-FechnerLaw),因為戀愛時間的延長,對方做出相同的愛情行動,你的感覺越來越弱。
很多情侶間的激情褪去后,經典臺詞是「你沒有以前愛我了」;實際上,對方,對你的愛意與奉獻都不比最初時少,只不過,經過多年相處,人的心理閾限逐漸變大了而已。
該定律,在營銷中也比較廣泛。
眾所周知的網紅餐廳,做法就很有規律性,一是,菜品形式大多奪人眼球的「創新」,二是,菜品味道大多暴力、要么偏咸、甜、辣;為什么這樣做?
外圍布置,打卡景象是固定的,今天去和明天都一樣,那只能建立額外令人深刻的因素。
消費者不斷在外面餐廳吃飯,舌頭已經麻木,大家都是咸的,我怎么突出?
味道自然是最不能放過的機會,為讓消費者感受到這里的菜品,所需要加重味道來提高“差異閾值”。
當味道和顧客以往“閾值”偏差時,大腦自然就記憶猶新,下次還會想你。
互聯網獲客原理,也極為相似。
不打掃家務的男人,很少關注清潔劑,但有一天,超市促銷員軟硬兼施,用低到令人發指的價格,吸引對方購買使用后,發現真的有用,下次可能會再次購買。
當心理賬戶對管道清洗劑有一席認知,下次再做相關科普,令對方接納成本就會變低,當然,當中有一定轉化損耗,并非每個購買者都這樣認為。
對營銷來說,更重要是打開新客戶心理賬戶,這也是,為什么我們對一件事物逐漸麻木,上癮又無法擺脫的真正原因。
很多新產品(APP)推廣時,商家們都愿意「倒貼使用」,一旦你對它產生輕微依賴,以后閾值會不會被放大。
所以,對我們有什么啟發?
感覺適應具備“同一刺激源特征”,就像,一塊錢報紙變10元一份,你肯定無法忍受,原本7000元的電腦,漲價200元,你不一定有大反應。
這給我們一個破解的秘訣即,避開同一特征刺激,增加不同形式刺激。
好比,工作中你做PPT很棒,下次,下下次做都很棒,別人感受并不深,突然有天,你文案寫的也不錯,反而會增加哇塞感。
不要持續對一件事,運用相同的方法,而是不定期創造不同驚喜,少做錦上添花,多做雪中送炭;不然,別人并不會因為你的付出而感謝,時間久了,會認為是一種理所應當。
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