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你越在乎銷售,就越做不好私域。
這是過去6年我經歷和觀察到的現象。如今,這種現象并沒有隨著私域的普及而減少,依然普遍存在。
這里,我要先聲明的是,私域并非不能創造銷售。相反,我有不少學員在上完私域課后,公司都獲得了更持久且穩定的銷售增長。
那出現這種現象,到底是什么原因呢?
關于這個問題,我仔細分析過,原因在于:那些越在乎銷售結果的老板,他認知和擅長的是“直線式銷售”,而對像私域這種“曲線式銷售”根本不了解,甚至不試圖去理解。他們身陷思維慣性之中,卻不自知。
這兩種銷售模式,雖然結果都是把產品賣掉,但銷售邏輯卻大不相同。
這些老板因為不理解,看不懂,往往就容易主觀臆斷,不敢投入,也沒有耐心投入。這樣的公司,私域自然就做不起來。
要改變老板,說服他支持和投入,那就要讓他清楚,直線式銷售與曲線式銷售的區別,以及不同的價值。
這樣企業的私域才能獲得資源,做出成績。
什么是直線式銷售和曲線式銷售?
你可能是頭一次聽,這很正常,因為這兩個詞是我自創的。相信曲線救國大家都知道,其實曲線式銷售也是這么來的。最終目的都是銷售,只是采取的路徑和形式不同。
所謂直線式銷售,顧名思義,就是見到客戶,直接賣貨,總是用最短路徑,最直接的方式,最快把產品賣出去。沒有鋪墊,沒有烘托,就是買賣。
過去很常見,像店里的導購,上門的推銷員大多是這樣。好一點,上來還先套個近乎,有些連近乎都不套,直奔主題,上來就一頓介紹產品,賣點,價格和優惠。
你能很強烈感受到推銷的火藥,能成就成,不成拉倒,他們也不會在你身上浪費時間。
直線式銷售的收入公式,就是「客戶數量x客單價」,所以拼命縮短銷售時間,爭取銷售給更多人。
像過去,電話推銷、陌拜銷售、活動促銷、互聯網投廣告買流量,基本都屬于這種直接式銷售邏輯。
路徑短,銷售快,操作簡單,容易復制規?;?,整個銷售環節就是3點一線,跟客戶沒什么多余的信任。
而曲線式銷售不一樣,雖然最終目的也是成交賣貨。但是它的出發點稍長遠些,既關注眼前的銷售,也重視離店后續的銷售,換句話說,想銷售更長久些,有二次,三次。
這樣不僅考慮要賣產品,還要能跟客戶建立信任關系,甚至哪怕這次客戶不買,關系在,后面也有機會成交。
基于這個思想,它銷售路徑就不能是「客戶——產品——銷售」了。它的路徑變長了,環節復雜了,花的時間精力多了,成交的時間周期也長了一些。用一張圖來表示,就是像下面這樣。
所以很明顯,相比直線式銷售,私域多了“養”的環節,這是一個建立,加強,修復信任的環節,信任越強,未來的成交就越多。
養這個環節,就是私域運營的工作,它涉及到內容,活動,互動,游戲,服務等運營動作。
這些動作雖不是直接推銷,但它能加強客戶關系,增加了信任分。這個信任分,就好比是客戶用來成交的貨幣。
舉個例子,每成交1次,需要2個信任分。企業本身的產品,品牌,門店各自算1個信任分,那就是每個新客有3分基礎分。
那按照直線式銷售,每個新客戶成交1次后,僅剩1分了,沒法2次成交,除非再通過提升產品,品牌來加信任分。這就需要大量投入研發,廣告宣傳費用。
而同樣情況下,按照“曲線式銷售”,每個新客戶都有3分,當他們每收到一次內容,活動,互動,游戲這些私域運營動作,都會增加1分好感,也就是1個信任分,這樣每個新客戶就積攢了7分,理論上他能重復買3.5次,相當于企業可以賺3次錢。
這個簡單的模型,很容易說明直線式銷售和曲線式銷售的區別。很明顯,銷售路徑不同,采取的策略,需要時間,以及后續銷售匯報也就都不相同了。
搞清楚了2種銷售思維的區別,可能有人問,哪種模式更好,現在適合哪種呢?這就是下面的的話題了。
當然,我的回答是,它們沒有好壞,只有當下誰更重要。不過,就像人走路,兩條腿,最好是兩者兼有。
直線式銷售,因為直接,所以成交速度快,變現快,路徑短,操作簡單,容易規?;瘡椭?/strong>(增加銷售員即可)。
缺點是跟客戶只是交易關系,缺乏深層的信任關系和情感連接。要成交,就只能是更有競爭力的價格,更強勢的品牌廣告,這兩種都是高投入。
隨著競爭越來越激烈,高昂的營銷費用,不僅降低企業利潤,甚至帶來虧損,影響企業健康發展。
而曲線式銷售,因為一開始就抱有長期主義價值,投入時間,精力跟客戶建立信任關系。
雖然早期成交速度不快,變現沒那么及時,運營環節復雜,不容易復制。但是它跟客戶建立了信任和情感連接,客戶更相信企業,更愿意買我們的產品,企業從單個客戶身上能獲得更豐厚的利潤。
因為運營復雜,一旦企業建立起來,壁壘就會很高,其它企業難以短期模仿復制。這就是曲線式銷售的優點。
即便如此,企業仍然不能偏廢任何一種。
事實上,就像下面這張圖表達一樣,任何一種銷售方式都只適合一部分客戶,隨著競爭激烈,環境變化,規模要擴大,企業需要更多的客戶,所以不能只采用一種銷售方式,必須兩者兼有。
在增量市場的時候,企業可以優先發展直線式銷售,效率高,規?;?,有狼性,能搶地盤,活下來。
今天進入存量市場,企業要發展,要競爭,要擴大規模,就要搶占更多客戶,還要能留住原來客戶,這樣不至于像漏斗,客戶都跑了。
這時候,除了直線式銷售。必須學會曲線式銷售的形式,學會私域運營,學會種草,學會會員運營,等新方式。
只有長出這2條腿,才算正常人,才可以從走,跑,到跳躍。
所以這兩種銷售,沒有好壞,關鍵取決于市場競爭環境,自身發展階段,還有企業的目標相關。
所以,處于生死創業階段企業,難以有耐心投入,只有快點把產品賣出去,才能運轉活下來,這才是根本。
處于快速發展,追求規模的企業,每天都在喊銷售翻一倍,增長快點快點快點,因為慢不起,一旦銷售下滑,資本不給錢了,上市無望了,這些都是老板的焦慮。
所以,他們即使有資源,有錢,也有潛力做好私域,但老板仍沒有耐心,心思不在私域上。
反而一些小微企業(個體老板),沒那么大壓力,也就這一條路走下去,反而有耐心,不急于求成,私域做的有聲有色。
還有那些(超)大品牌,他們經歷了初創期,發展期,成熟期,無論從企業經營,抗風險能力,品牌認知都更成熟,有更長期主義堅持。反而更舍得投入在私域上,把曲線式銷售這條腿補齊。
今天,盡管受疫情影響,也面臨新的世界經濟周期,但商業環境和客戶越來越成熟,始終關注客戶,創造客戶價值,做好客戶關系的管理,這永遠都是最正確的決定。
直到今天,我每接一個咨詢客戶,必須要跟它老板聊一聊。每次見老板前,總有負責人提醒我,老板是銷售出身,很重視結果產出(銷售)。
言外之意就是,多跟老板講講做好私域,能帶來什么樣銷售結果?最好能告訴他多久可以有結果?
問題我會解答,心情我也特別理解。長期以來,我們服務的理念本身也一直是「私域要解決業務問題,創造增長」,再說我也算是個老板角色,自然也有同理心。
但是,理解老板的心情,并不代表老板說的都是對的。一些銷售出身的老板,銷售能力極強,甚至能把梳子賣給和尚,但今天他們需要建設的不是「直線式銷售」的能力,而是「曲線式銷售」的能力。
既然是一種新的實現銷售的路徑,自然就不應該用舊的思維,舊眼光,舊的方式來做。
老板們,不能因為總站在公司銷售的制高點,不講道理,不尊重規律,不細究方法,如若這樣,又該如何與時俱進,向前發展呢?
所以啊,作為老板,自己應該保持開放學習心態,積極擁抱,并有耐心給到團隊(公司)創新的機會,學會這種“曲線式銷售”的能力。
作為下屬,應該竭盡全力,讓老板們看到區別,或者意識到私域問題的實質。
很多時候這些都是美好的愿望,每次我都竭盡全力去幫助每一家企業。
但,往往低估了那些老板(或組織)的思維慣性,他們過往成功的自信,恰恰今天正成為阻礙企業前進的最大敵人。
私域模式,已被驗證是促進銷售增長的一大利器,但你務必清楚,它非過去的「直線式銷售」,而是曲線式銷售的模式。
解決問題的第一步,永遠是先正確的認知它。
當你看完這篇文章,可以把它分享給那些正陷入銷售思維陷阱的人們,幫助他們擺脫私域困境。
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